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IT桔子往期报道
  • 先用一句话介绍下柠檬云财税,这是一款简洁易用、安全高效、永久免费的全功能中小企业云财务软件。相对于竞争对手,这是一个适合中小型企业,甚至是中型企业的在线财务软件产品。


    行业介绍


    我先简单介绍一下目前的互联网财税行业。这个行业可以分为两大类,提供软件工具的公司和提供服务的公司。


    第一大类,提供软件的公司,从面向客户的维度来分,可以分为两个小类。一类是面向代账公司的软件工具,比如云代账,易代账,云帐房等。这些公司的商业逻辑是,用软件工具帮助代账公司提高人均效率,帮你挣钱,然后向你收费。第二类就是像我们这样的公司,主要是面向中小企业,并不特别地针对代账公司,也包括金蝶的友商和用友的好会计。当然代账公司也可以用这些软件,比如我们的用户里面代账公司也很多,非常好理解,因为我们的软件是免费的,但友商网和好会计都是收费的。


    第二大类,提供服务的公司,我们也可以称为是财税O2O公司。假如我的公司要记账,我会在线上下单,然后他们线下给我提供服务。我每月把发票、对账单寄给他们,他们在线下帮我记账,报税,甚至提供咨询等服务,这就是O2O。如果网站自己有会计,我们就称之为自营的O2O。如果网站招募了很多加盟的代账公司,平台接单后,把单子转给这些代账公司,我们就称之为平台型的O2O。自营O2O的网站很多,很多都是传统的记账公司搭建了一个网站,为自己获客用的。平台O2O企业,典型的比如大账房,已经上了新三板。还有慧算账,上海的人人财务,帮帮账等。


    需要指出的是,这两类公司并不是很泾渭分明的,互相之间是有重合的。有些提供软件工具的公司可能也会提供服务,比如我们。我们是属于提供软件工具类的公司,虽然不提供代账服务,但可能会提供咨询服务。同样,很多提供服务的公司,他们也有自己的工具,只是说这些工具大部分是自己用,但有些公司的工具也是对外开放的。企业也可以注册使用这些记账软件。


    那么我们为什么不做O2O平台呢?

    老实说,这种平台对企业的要求更高,找到供应商容易,但关键是怎么能找到足够的客户呢?就和开一个商场一样,有流量是很难的。有流量之后自然就有租户。大家都想做财税服务的天猫和京东,但这对团队的运营能力是一个很大的考验,超出了我们目前的能力范围。当然,目前不做并不表明我们将来一定不做。


    那么我们为什么要做面向中小微企业而不是专门面向代账公司的系统呢?

    第一点,相对于代账公司的小微企业,我们认为中小企业是一群更高价值的客户,能够产生更强的现金流,有更大的想象空间。我们知道,代账公司的很多客户,基本上都是空壳,很多都是没有业务或者收入很少,但我们服务的企业的资产规模要大很多。我们的软件有2C的属性,也有2B的属性,理论上我们可以赚取2C的钱也就是会计的钱,也可以赚取2B的钱。应该说,中小企业有更强的付费能力。如果面向代账公司的话,这个软件的盈利模式是比较单一的,就是赚取代账公司的钱,因为软件和企业之间隔着一层代账会计,软件是直接接触不到企业的,想针对企业提供财税咨询服务或者其他的增值服务也是不可行的。大家也知道,所有的代账公司的利润都是很微薄的,一个账套一个月200元,挣的都是辛苦钱,这限制了代账公司的付费意愿和付费能力。


    第二点,大家知道,付费的代账软件市场竞争是很激烈的,用友的易代账和金蝶的友商网都是巨头。我们在品牌和实力上都差距很大,但面向代账公司的市场又需要较强的推广能力,需要耗费较大的资金,这也是我们要避开与他们正面竞争的原因。但并不是说这种商业模式就走不通,应该说这种模式也有它的优点,就是立刻能看到现金流,而且全国的市场也非常大。


    当然,必须要说,我们的软件是针对所有财务人员的。虽然并不特定针对代账公司,但实际上代账公司也完全可以用。我们的客户里面也有很多代账公司。上面说过,很简单,因为软件是免费的,而代账公司是非常注重成本的。


    财务软件向云端迁移是不可逆转的趋势


    我们为什么要做这件事情?

    第一点,也是最重要的理由,财务软件向云端迁移是一个不可逆转的趋势。事实上,大背景是整个企业管理软件向云端迁移都是一个不可逆转的趋势。


    在很多年前,大家都习惯在本地部署邮箱系统,部署自己的CRM系统,HR系统,OA系统,甚至搭建自己的机房,现在相信这么做的人已经很少了,大家都习惯于使用腾讯或者网易的企业邮箱,使用纷享销客的CRM,使用阿里云的云计算。这是一个大背景,是一个不可逆转的趋势。


    当然,这还是因为云端部署的软件相对于传统软件有着无可比拟的优势。用户不需要购买硬件,不需要购买软件,不需要维护系统,不需要备份数据,注册即可使用,优势是不言而喻的。整个社会总是不断进化,不断向提高效率的工具迁移,就和远古时代从石器时代向铁器时代过渡,就和近代从手工计算时代向计算机时代过渡一样道理,软件从本地部署向云端部署都是从低效率工具向高效率工具不断迁移的不可逆转的趋势,让社会的总体运营成本降低。


    同样,我们相信,财务软件领域往云端迁移也是不可逆转的趋势,云端记账相对于本地记账同样有无可比拟的优势。这也是我们进入这个领域的原因。


    我觉得现在进入这个领域是合适的时机,并不算晚。财务人员是偏保守的人群,他们对财务软件迁到云端使用是有一些顾虑的,总是觉得不太安全,所以导致这一块的迁移过程相对于其他的企业管理软件要稍微慢一些。但经过一些前辈们不断地教育用户,这个市场在不断成熟,用户对其接受程度在不断提高。虽然现在这一块的使用比例还比较低,绝大部分财务人员习惯于使用本地软件,但是这个增长曲线非常陡峭,增长很快。我们认为在将来3至5年之内,大部分用户都会在云端记账,这一块会达到60%至80%的比例。我相信这也是我们的机会所在。


    第二点,财务软件是一个非常标准化的产品。

    什么样的软件适合做一个产品放到云上面卖?越标准化,越适合放到云上。最标准化的就是邮件了,其次是财务软件。财政部针对所有企业制定了两个会计准则,小企业会计准则和企业会计准则,这是非常标准化的,非常适合云端部署使用。有很多系统不适合放到云端,比如为什么ERP软件领域里没有成长为巨头的SAAS公司,举个例子,生产袜子的和生产内裤的厂家,使用的ERP就完全不一样,更不用说建筑行业、银行业、餐饮业这些跨行业的。中国有那么多ERP厂商活下来,他们不做产品,而是做项目,就是因为个性化太强了。CRM这个领域相对来说没有财务软件那么标准化,但也没有ERP领域那么个性化,所以CRM领域容易产生巨头,比如国外的Salesforce和国内纷享逍客。


    第三点,海量市场。

    中国有两千万家中小微企业,每家企业都需要记账,财税服务的需求也很大,是一个真正的海量市场。


    第四点,刚需产品,高频应用,强粘性。

    财务软件是企业刚需的产品,虽然目前仍然有估计5%到10%左右的人用手工记账,但绝大部分的财务人员都需要使用软件来记账。


    对于一个企业的专职会计来说,基本上他是每天都需要登录这个系统的。无论是录凭证,查账簿还是查报表,报税,都需要登录系统才能完成。


    财务软件是一个强粘性产品。用户一旦在这个系统上记账之后,只要不是有大的问题,用户一般都不会换平台。这是我们目前获取新用户的一个难点,当然也是我们获取用户之后的一个护城河。所以我们也说目前是在线财务软件的跑马圈地的阶段。我们只要吸引的用户,用户一般的流失率很低。当然这也是免费的产品的一个优势。收费的产品也有粘性,但应该说没有免费的产品粘性强。只要产品功能差不多,免费产品可以不断吸引收费产品的用户,但收费产品是很难吸引免费产品的用户。


    免费是我们最大的战略


    我参加过几次企业服务的论坛和会议,企业服务领域,大家总会讨论两个问题,一,SAAS到底是免费好还是收费好,二,是面向中小企业好还是大型企业好。我们的战略是,我们是要做一个面向中小微企业的免费的在线财务软件。为什么呢?


    我们知道目前的企业服务领域对这个问题是有很大争议的。应该说认同企业服务收费的人更多,这是有道理的。一,很多人都认为企业不在乎这点钱,金蝶的友商网600元一年,他们愿意花钱来买稳定的服务。二,如果不花钱,企业也不会珍惜,也更容易流失。这些我们也都认同。


    但我们的观点是,中国的市场是很大的,在企业服务领域,免费软件和收费软件都有各自的市场,可能只是适合的领域不一样。对于比较复杂的系统,尤其是一些需要定制的系统,收费是必然的。比如国外的Saleforces和国内的北森,MyHR走的路,面向大客户,通过自己的定制平台为客户定制系统,那么就必然需要收费。但对于一些标准化的软件,使用的边际成本接近于零的软件,我们认为就更适合于免费,比如企业邮箱,比如财务软件。在这些领域,免费依然是一个杀手锏,依然具有不可比拟的优势,尤其是面向广大的中小微企业。


    1,我们认为,企业和个人一样,企业也想节省成本,如果软件上没有区别,大家都愿意用免费的软件。更何况中国有很多的小企业,收入和利润都很少,而且很多正版的财务软件还是比较贵的。还有很多的代账个人自己买不起软件,也只能用免费的软件。


    2,其次,免费软件可以极大的节约推广费用。虽然我们的推广成本也是一笔不菲的费用,但我们的竞争对手都是电话销售,我们可以想象这种销售成本是很高的。如果是免费的软件,不需要走费用申请的流程,也不需要在网上支付,注册了就可以用,省掉了企业人员的很多麻烦。要知道,很多人都是很怕麻烦的,越简单越好。


    3,最终,其实还是市场的接受过程。我们认为财务软件一定会走向免费,就像周鸿祎说过的一样,杀毒软件是PC的基本服务,一定会走向免费,那么我们认为财务软件也是企业的一个最基本的软件,最终也一定会不可逆转的走向免费。我们不免费,别人也会免费,只是我们先走了一步。而且目前市场上也有不少免费的财务软件,只是我们更彻底,更坚决,而且是全功能的免费财务软件。


    盈利模式


    当然免费之后,我们怎么从用户身上挣到钱,是对我们真正的考验。我们的定位是做全功能免费云财务软件,以此为入口,向中小企业、财务人员提供增值服务来盈利。


    一,SAAS软件增值功能。向用户提供财务分析、合并报表、税务风控、工资计算、云进销存等高端功能收取费用。

    二,面向财务人员提供人工服务,比如说面向财务人员提供会计培训、VIP社群、专业资料、导师服务,这些服务是收费的。

    三,面向企业提供会计咨询、税务顾问、涉税争议、审计评估等服务。

    四,通过流量变现,包括广告,比如说给企业网站引流,销售一些培训相关产品等。


    总结


    总的来说,这个市场需求很大,有时候觉得玩家很多,但是细分的话,面向中小企业的财务软件市场,其实竞争并没有那么激烈。整个市场大概有两千万的中小微企业,五千万的个体工商户,是非常具有想象力的市场。财税服务(包括财务软件)是每个企业及财务人员的刚性需求,是企业服务中刚需最大的一块市场,我们对我们的未来充满信心。


  • 我们是做企业人力资源管理软件的。其实人力资源管理在企业里面是一个永恒的话题,这个领域有点类似于ERP,最早人力资源管理是企业ERP里面的模块。ERP是企业资源管理,那么企业的资源是什么呢?以前在工业时代,如果从事制造业,可能是原材料或生产设备,但是现在不一样。现在这个时代,企业越来越以人为主,因此企业最大的资源是人。对于企业来说,怎么管理好人是我们很重要的课题。


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    上面是我们公司的发展历程。我们是一家比较新的公司,从2015年5月组建开始,一直在做产品。目前有30多家客户,其中主要以大客户为主。我们现在保持着互联网公司的产品研发节奏,而且后台的服务每天都保持更新。实际上,人力资源系统是非常重的,它类似于ERP。它的“重”体现在4个方面:


    • 业务切入程度深
    • 产品复杂程度高
    • 服务成本高
    • 交付周期长


    4个“不靠谱”


    我们认为做人力资源管理有4个“不靠谱”:


    1、手上没“老茧”

    不了解企业的管理业务,没有相关行业的资深从业经验,是没办法做这件事的,它是一件有门槛的事。

     

    2、中小企业有刚需

    现在的很多创业公司,它们天真地认为中小企业对人力资源管理软件有刚需。我们前期的种子用户中也有十几家的中小企业,当时我们得出一个结论就是中小企业对于软件是没有刚需的,但是它对于人才管理有刚需。中小企业可能需要的是服务,而不是一套系统。


    3、大企业会接受公有云

    99.99%的大客户全都不接受公有云,尽管现在阿里云发展的那么好,但是对于企业来说,它需要的是自己的安全管理系统,他们希望进行本地化部署,将数据放在本地。


    4、一套标准产品通吃

    一套标准产品通吃,这肯定是不行的。因为每家企业的管理业务都是不同的,特别是人力资源行业,它不像财务管理,有国家标准。各个行业的人力资源都是不同的,就算是同一行业的公司,都没办法通过一个行业的版本功能让所有公司都满意。


    实际上,我们现在赶上了比较好的时代,因为随着互联网和移动互联网的来临,用户对于To C产品的使用习惯已经养成,而很多用户在企业里面是员工的身份,所以我们做企业服务产品,就不能像传统软件产品那样做。我大概总结了企业级应用大迁徙的4个阶段:


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    我相信在座的有些人今天是第一次听说人力资源领域,其实传统的人力资源管理领域早就已经是一片红海了。


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    这里面1/3的项目都已经死掉了,剩下2/3的项目能赚到一些钱,但是赚不了大钱。为什么将他们称为传统的人力资源管理呢?因为传统软件强调的是本地化部署,它的定制化程度和服务成本比较高,且交付周期比较长。


    国外SaaS vs 国内SaaS

     

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    现在国内也有一些人力资源管理的SaaS公司,但国内和国外的SaaS从产品设计理念上有很大差别。像国外Workday,主要服务于世界500强公司,一年的营收能达到5亿美元,它的整体市值高达160亿美元。Workday名义上也叫SaaS,但是它的SaaS不是纯公有云的,它实际上是在企业内部构建了一个大的局域网,能够满足企业既私有又可以联网的部署需求。


    反观国内,你会觉得很奇怪,因为纯公有云的SaaS在我们看来是不可能的,这是我们国内独创的,现在我还没有看到成功的案例,它还有待验证。我对这种做法是非常不看好的。我们的做法是对标国外的Workday。其实,纯公有云的SaaS是个看起来、听起来很美的东西。我们在做一款产品的时候,开个玩笑,可能会分为To B、To C、To VC这三种模式,纯公有云的SaaS在我看来就是To VC的,因为它的故事讲得非常美:


    1、低价格

    因为价格低,有些甚至是免费的,所以客户决策链短,易成交。能够迅速切入市场,形成海量用户基础,在海量用户基础上架构商业模式。

     

    2、公有云

    部署成本低,客户数据归集,形成大数据基础。


    3、标准产品

    免去定制化开发,降低边际成本,提高边际收益。


    4、轻服务

    因为产品是标准化的,而且做得很轻,所以企业在信息化的过程中不用像那些做的很重的公司那样,提供非常好的服务,能够降低服务的边际成本。


    5、快交付

    缩短交付周期,降低人员成本,提高人员单产。


    其实这几个故事,从每个点来看,它的商业模式和财务模型都是无懈可击的,但问题在于,目前的市场是不接受这种产品的。我们选择大企业用户是因为:


    • 客单价高
    • 刚需
    • 付费意愿强
    • 企业存续期长
    • 粘性高


    MyHR是如何做的


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    我们现在用的云计算技术不是纯公有云,也不是纯私有云,我们用的是混合云技术,因为公有云和私有云其实各有利弊。大部分客户认为人力资源数据,例如:员工档案、员工薪酬等数据,都是企业最核心的数据。如果客户愿意放在本地,我们就可以满足他的这块需求,这样可以提高客户的安全感。我们现在在部署的时候,由于用的是混合云技术架构,因此可以在核心部分的上面嫁接SaaS服务,这是被用户认可的。


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    我们现在正在做的有三点:大客户、行业化、深应用。


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    这是我们眼中的专业,我们更加专注于行业。对于每个行业,我们现在的做法不是自己去做,因为我们有PaaS平台,所以我们会联合很多合作伙伴跟我们一起做这件事情。


    同时,我们也在以一种ToC的心态和做法做ToB的产品,因为这个时代,企业内的员工经历过这波移动互联大潮的洗礼,早就被惯坏了。所以,如果我们要实现企业内的全员互联,核心就是要终端用户(员工)满意。我们的产品从设计上,从出发理念上讲,就不是管理,而是服务。


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    这么做,也与我们的核心业务模式有关。


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    这么做了以后,我们也收获了一些惊喜,主要体现在运营数据方面:截止到2016年的6月份,我们的用户平均每人每天会打开我们的App接近7次,操作3.39次,而且,我们每个月的用户平均流失率接近于0。


    有了满足企业刚需和用户的高粘性这两个基础,我们的业务就多了一些想象空间。


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    上面是我们的想象空间,我们希望以软件为支点来嫁接一些服务。MyHR瞄准的不仅是全国5000多万家企业,还有7.7亿就业人口。我们真正想做的是连接企业与服务,服务每个企业,服务企业中每个人。


    我们的市场策略是:

    • 大客户直销:目前已上线客户30多家,10几家洽谈中
    • 渠道销售:目前已有渠道合作伙伴10家,2家洽谈中
    • 与其他厂商产品集成:目前已与2家厂商达成战略合作
    • 与人力资源咨询公司合作:目前已与4家人力资源咨询公司达成合作


    应当说,MyHR在提升了行业标准的同时,也正在重新定义这个时代的HR SaaS。我们希望将MyHR打造成为企业内员工的第一服务入口。

  • 我们在2013年成立的兼职猫,在深圳、北京、上海都有分公司,我负责市场和销售板块,早期以市场为主,现在是以销售为主。我们现在已经慢慢发展壮大起来了,目前有十个分公司,十个办事处。


    兼职猫的模式:80% B2C + 20% B2L2C


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    兼职猫现在的用户有1140万,月活接近100万,70%~80%都是大学生为主。兼职猫的模式是B2C和B2L2C。在B2C方面,我们发现目前的用工群体慢慢转向兼职化,不管是滴滴还是在行等,他们都在切这块的垂直市场。现在的兼职外卖或者兼职司机,其实都是在走共享型经济模式。未来,80%的中小型企业可以进入我们的平台,完成从招聘、面试、录用到最终结算工资的环节。


    早期,我们在市场和流水这块用一年时间烧了接近1000万的成本,流水这块做的是用户补贴的形式。后来遇到资本寒冬,我们就开发了新的模式叫B2L2C,为大客户提供用工方案,主要是以兼职为主。


    兼职这一块主要分几个行业,一个是以零售为主的促销类。前段时间跟名创优品、支付宝、优衣库的人力资源总监聊天的时候就谈到这一块,现在很多的用工企业都已经转向兼职化。因为全职需要五险一金、年终奖、社保,还有其他的综合固定成本,如果使用一个专业的兼职,可能整个的用工成本会比全职的用工体系降低一半。但是这仅限于中低档这一块,可能高端这一块还不是特别适合。因此,现在很多企业都希望通过兼职的用工方案来解决人力资源的成本问题,这也是接下来我们要走的一条比较重要的路,也是我们盈利最根本的一条路。


    虽然现在有很多中介公司也可以做到,但是能够做到全国的,有互联网影响力的,线上、线下相互结合的,全国不超过3家,兼职猫是其中一家。兼职猫目前的移动端用户是最多的,另外一家竞争对手有资金和背书,他们的PC端流量比我们大,但是我们APP的流量比他们强。


    兼职猫的创业历程


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    我们都是90后的创业者,在2013年做兼职猫的时候,我们都是孩子,都是从潮汕那边出来的,那时候我们并没有钱。我们早期在大二、大三的时候,就在做校园传媒业务,通过帮中国联通、中国移动招聘大量的兼职,成立一个兼职团队,用6、7个人的力量去“忽悠”大客户,说我们的服务团队有多强大,先把订单拿过来、赚到钱。当时我们真的挺害怕的,因为我们才是大三的学生,见到广州中国移动的老总,说服他将校园落地的活动都交给我,因为我们有大量人员。实际上,那时候我们只有6个人,后来我们通过3天的努力召集到80人,顺利完成任务,我们就用这种方式积累早期资本。


    我们用了半年时间积累了10万元钱,然后成立了九尾科技,正式推出兼职猫。我们早期的3万种子用户是在做兼职的时候积累下来的,这批种子用户对于我们早期的市场和产品定位给了非常好的建议。


    在2013年年底,2014年年初的时候,我们没有钱了,而且那时候已经放假了,我们就借了差不多10万元钱给大家发工资,我们坚信能够做成这件事。白手起家走向富一代是很困难的,我们就希望成为这样的人。因为那时候没有钱做公关或者媒体,所以我们就参加一些校园比赛,通过校园比赛做曝光,拿到百万天使。当时全国有两千多家企业参加比赛,我们拿到了第一名,这100万我们花了一年。后来参加“挑战杯”也是为了拿奖金,曝光品牌,提高知名度。


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    当时我们这个团队参加了很多活动,例如:赢在广州,挑战杯,移动、联通举办的活动等等。政府对这块比较支持,因为我们做的是解决社会劳动力的问题,这个方向非常好,所以创始人王锐旭代表唯一的90后参加了李克强总理的座谈会,也就是在那时候,克强总理提出了“大众创业,万众创新”。所以我们越来越受到媒体的关注,也获得了很多免费曝光的机会。也是在那个时候,我们获得了挚信资本投的A轮融资。


    2015年之后,很多人看到我们的产品,都开始去复制,现在我们的很多早期对手都已经转型做别的业务了。在当时,我们全国的竞争对手有104家,其中在市场上比较活跃的有48家左右。那时候竞争和挑战非常大,整个团队的效率比之前提升了一倍,没有竞争对手的孤军奋战,我们反而找不到对比,提升不了自己。


    现在,兼职猫已经完成A+轮6300万的风险投资,公司估值逾5亿,并且完成了对行业竞品兼职达人的并购,奠定了华南地区的龙头地位。


    我们的创业梦想就是希望成为最大的中国人才数据库储备平台;最大的劳务共享平台;最大的就业服务平台。


    创业公司应该注意的事


    我自己是做销售、市场出身,天天出差、在外面跑,我们也经历过资本寒冬。我想说的是:如果你的产品能够造血,尽快去造血;能够自立,尽量自立;能够不拿别人钱的时候,尽量不拿别人的钱;如果缺钱的时候,千万不要犹豫去拿投资,创业,活下去最重要!

  • 一直以来, 我在即构科技服务直播行业的客户,以及不断地和这个行业中的朋友聊天,从心底体会出来有这样一个新的趋势。借今天这个难得的机会,和大家分享我的这个体会。


    我曾就读于北京邮电大学计算机硕士和香港大学MBA。曾经有幸服务过摩根大通香港、爱立信香港和分期乐集团。我比较喜欢写文章,在雷锋网代表即构科技开了技术专栏,分享音视频云服务技术,特别是连麦互动直播技术。


    我们即构科技的CEO林友尧,是原腾讯QQ即通部门总经理,2002年至2015年服务腾讯,腾讯143员工,第一个客户端t4技术专家,QQ hummber的整体架构师,曾带领团队两度获得腾讯研发金奖(腾讯技术最高奖项)。他还曾负责PCQQ和手机QQ整体技术体系建设,建立了国内首屈一指的互联网技术团队。


    即构科技在做什么?

     

    一句话总结,就是让创业企业能够快速地获得语音视频通讯能力。有多快呢?大概一个开发人力一个星期以内,最快三天以内完成音视频SDK集成。


    即构科技现在有三条产品线:


    第一个是实时语音解决方案, 提供实时语音对讲SDK, 和大规模广播式的语音连麦互动直播SDK。比如说玩游戏的时候,组团一起去攻城打怪的时候,同时团队实时对讲的语音服务。比如游戏主播在上面一边看游戏一边评说,下面成千的观众在收听。


    第二个是即时音视频解决方案,提供即时音视频SDK, 支持即时多人视频,满足视频会议或者在线教育课堂等各类视频聊天场景的需求。


    第三个是现在比较火的互动直播解决方案,提供连麦互动直播SDK。主播之间可以连麦聊天,观众与主播之间可以连麦聊天。


    这三个产品线都是自己研发的终端音视频引擎。落地到具体行业的解决模式就是PaaS(终端底层语音视频接口集成,广泛适应各行业)和SaaS(特定行业相关的完整系统,深度满足具体行业的需求)。


    网络直播的崛起


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    上图是2016年6月份,中国网民娱乐类应用使用率的一个数据。直播正慢慢起来,跟视频、音乐、游戏已经可以在同一个量级上平起平坐了。


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    我们从KPCB互联网女皇的报告中可以看到这样一个发展过程:以前我们看电视是直播,也是实时的,但是它是专有网络,无法互动;然后到点播,最后到单向直播,再到连麦互动直播。我们可以看到在这个发展历程中,慢慢演进加入互动性,增加实时性;我们现在是在平面屏幕上进行互动直播,以后会有VR直播,场景会更加浸入和真实。


    语音视频的应用场景


    下面是我从即构科技的用户白皮书中抽取的用户场景图:


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    语音视频的应用场景有一对一音频对讲,多人群组语音聊天,还有多人群组的视频聊天,以及可以连麦的大规模互动直播。


    在大规模的互动直播中, 我们可以看到主播和主播之间一起聊天,有点像相声,同时场外会有成千上万的用户在观看他们聊天。另外观众还可以通过比如说文字聊天、弹幕、和送礼等方式和主播进行互动。


    中国直播行业的趋势


    1、全民直播

    由于带宽、Wifi的不断升级,手机的普及,直播技术不断突破,各种门槛在降低,全民直播时代已经来临。

    早在2002年的时候,我就在做视频会议系统,当时效果还不错。现在我们做的也是跟视频会议有关系的服务。大家可能会疑问为什么10年了,还做这一块,没有太大的进步。当时效果不错,主要是因为视频会议是在私有网络里,企业网络里,用专线跑的,不是在公网里跑的,所以感觉不错。而现在的视频会议,或者是视频解决方案是放在公网里面的。中国公网有北方和南方之分,还有很多小网络,网络环境十分复杂。中国还有一个复杂的问题,就是上行网络与下行网络不对称,这一点也是我们技术上要面对的瓶颈。

    但是我感觉技术门槛会不断降低,市面上就有不少音视频云服务商,提供游戏语音技术方案,连麦互动直播技术方案,在线教育网络课堂方案等。技术的领先只是时间问题,因此全民直播的时代,最终拼的还是内容。


    2、UGC还是PGC?

    我觉得两个都要有,UGC是带来流量,让大家喜欢的东西,PGC是增加黏性的东西,因此应该是两条腿走路。如果没有内容,没有好的主播,产品做得不好,那是很难活下来的。

     

    3、直播平台

    互动直播技术中短期内是差异化点。我们可以看到现在国内排在前十名的直播平台技术都相当不错,他们自己可以做单向直播,互动直播有一些自己也可以做,比如说YY。他们现在主攻内容,当有了钱有了资源之后,可能会发展互动直播, 或者自研方案,或者用第三方直播方案。长期来看,语音视频的通讯能力是标配,每家都会拥有。


    4、直播云服务

    直播云服务会深入到各行各业,我们可以看到现在是文本、图片,接着是视频,最后到互动视频,各行各业都会这么发展,比如说在线教育,还有财经行业等。这种技术在以后的发展道路上,在各行各业都会成为标配。


    即构科技的客户和竞争优势


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    即构科技的客户主要集中在游戏语音行业,直播行业和在线教育行业,也还有其他行业的客户。直播行业的客户一般都是互联网出身,技术很牛,自己能做很多东西,需要更多的把控力,所以他们都用我们的互动直播SDK,也就是PaaS的模式。在线教育行业则不一样,教育机构的老板都来自于传统教育行业,在教育内容上十分牛,但是在技术上相对来说希望别人做多一些,所以我们会提供相对完整的解决方案,甚至整个系统都做了,这是SaaS的模式。其他行业比较复杂了,可能是SaaS模式,可能是PaaS模式。


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    这是我从客户那边得到比较有代表性的反馈,正好4个方面说明我们的竞争优势:

    1. 技术可靠,即刻可用,能解决客户的燃眉之急,让客户专注核心业务;
    2. 采用RTMP标准协议,可以用多CDN, 帮客户有效节省成本;
    3. 可以快速集成,帮客户有效降低开发成本;
    4. 到了最后比拼的是服务,安心贴心的深度服务,能和客户一起并肩作战的态度和能力。


    直播云服务如何差异化


    互动直播云服务如何差异化,如何建立壁垒?请允许我从即构科技的经验出发,分享一下个人的体会:


    1、技术好。我们的方案可以连麦互动,这是一个技术门槛比较高的事情。在中国连麦的技术方案做的好的,一只手是算的过来的。然后就是超低的延迟,主播端连麦延迟400毫秒,观众端观看延迟1秒左右。接着是所有终端的兼容性,苹果手机可以用,安卓手机也可以用。安卓手机不同芯片表现的能力都不一样,众多安卓机型是残差不齐的。即构科技的方案能很好的适配所有的手机机型。最后是亿万级的高并发。映客月活大于2千万,以后可能会更多。要支撑那么大的并发用户量,而且还要保持稳定,技术门槛是十分高的。亿万级的高并发运营,在中国有经验的团队,一个是腾讯、另外一个是阿里巴巴。我们团队就是来自腾讯QQ核心团队,在这一块有十多年的经验。


    2、成本低。说到创业就是要赚钱,赚钱就是商业的事情,必须要低成本。这个低成本不能纯粹理解为便宜,便宜不一定是低成本。我们提供音视频直播SDK,端对端集成,完全解耦,后端分离,极大降低维护成本。音视频直播SDK集成研发成本十分低,普遍一个人力一个星期内能完成。支持多CDN,很容易迁移到性价比更好的CDN。你可以根据市场变化和体验去调整,可以控制和降低你的成本。


    3、普适性。我们卖东西希望卖给更多的客户, 我们的连麦互动直播方案采用RTMP标准协议, CDN普遍支持,兼容性很好。观众端可以在iOS、安卓、WP和H5四个平台, PC、所有手机、和PAD终端上播放音视频。我们采用公有云和多CDN,客户面更广,更容易上规模。


    4、服务好。研发团队能直接主导技术支持服务,和客户肩并肩深度快速解决问题。其实这是一个自我定位和心态的问题,我们就是自我定位为一个云服务商,愿意和客户一起去深度解决他们在集成过程中遇到的问题,保证上线时间;而且我们也有技术能力去做这个事情。另外一个就是,我们和一线网络运行商有多年深度的对接关系,能第一时间收到网络事故通知,并帮助我们的客户去快速拿出应对方案。


    互动直播方案是如何实现的?


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    这是市场上主流的互动直播方案的架构,即构科技的连麦互动直播方案的系统架构也是个样子。左边是主播端,右边是观众端,这一块会把直播视频作为服务端推出去。如果要连麦的话,左边三个主播会从三个媒体服务上拉流。会看到对方三个人同框,为什么只从服务器上集群拉流呢?这会涉及到性能和成本上的东西,这一块会比较贵,但是好处是保证服务质量,保证延迟低。右边的话,类似窦文涛的“锵锵三人行,可能有几十万人在看,这一块对延迟不是太敏感,可以从CDN网络拉流来看,可能相对来说还比较不错,成本也不错。


    互动连麦直播技术的关键点


    很多朋友问:即构科技互动直播技术做得不错,有哪些秘密和关键点呢?

     

    第一个是超低延迟。你要跑得快,你要选一条特别好的路,就像你开车和发展事业一样。我们要传输视频媒体流的时候,我们要选路,要测试网络质量,选一条资源好的最快捷的路,在这条路上面,我们要跑得最快。这条路上有好几个步骤,包括捕捉音视频、编码、推流、转码、分发、拉流、解码和渲染。如果整个过程做到最优,那么你就可以做到低延迟。


    第二个是兼容所有手机终端。自下而上深度优化终端音视频引擎,包括对抗网络损伤的三个环节:抖动缓冲,丢包重传和前向纠错,还包括语音前处理的三个模块:回声消除,噪音抑制和自动增益控制。另外还通过深度优化算法保证了编解码的效率和兼容性,全面适配所有手机终端,同时还针对具体的手机终端,进行更加智能地硬件加速。


    第三个是协议选择。RTMP,WebRTC和基于UDP的私有协议。


    WebRTC的好处在于用户体验好,不需要安装东西,分享一个链接就可以看。但是它有一个缺点,就是WebRTC是Google推的一项技术,Google Chrome和Opera支持WebRTC,其他浏览器大部分不支持WebRTC。换一句话说,40%的浏览器支持WebRTC,剩下60%浏览器不支持,所以适用范围就比较局限。


    基于UDP的私有协议有很多好处,比如说更低的延迟,穿透性好, 对网络损伤有更好的对抗性; 然而缺点就是私有协议很多CDN不支持,普适性不够好。


    RTMP是基于TCP的标准协议,CDN网络普遍支持,也能做到相对比较低的延迟。


    目前,即构科技的音频云服务中的广播式连麦互动音频直播, 音视频云服务中的多人视频聊天方案,和连麦互动直播方案采用的都是RTMP协议。在这个基础上, 我们还会持续的升级技术,采用UDP做一定的补充,既保证兼容性,又保证低延迟。

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